O tem ljudje v Sloveniji ne lažejo

V času, ko se potrošniške navade hitro spreminjajo in digitalizacija preoblikuje tudi finančne storitve, se je na slovenskem trgu pojavilo podjetje, ki je nakup na obroke naredilo preprost, hiter in popolnoma digitalen. Leanpay, ustanovljen leta 2017, je s svojim pristopom spremenil način, kako Slovenci razmišljamo o financiranju nakupov – brez papirja, brez obiska banke, neposredno tam, kjer nastane potreba: pri trgovcu. V pogovoru z direktorjem podjetja Matjažem Omejcem smo se dotaknili njihovih začetkov, rasti in preboja iz spletnega okolja v fizične trgovine, pa tudi prihodnosti digitalnega denarja in odgovorne potrošnje.

Če začneva na začetku. Kaj je bila tista začetna iskra, ki je rodila idejo Leanpaya?
Začetki Leanpaya segajo v leto 2016, 2017, ko se je izšlo iz tiste prve krize iz leta 2008, Takrat je vse, kar se tiče, finančne industrije, šlo navzdol. Tudi povpraševanje je upadlo, po letu 2015 pa se je spet začel trend obračati počasi navzgor in takrat so začeli tudi počasi ljudje spet nakupovati ali pa uporabljati storitve bistveno več kot v tistem obdobju prej.

Tedaj so nekatere banke intezivno pričele ponujati potrošniške kredite, se pravi tukaj imaš na voljo denar, čim več ti ga želimo     ponuditi, zdaj ti pa naredi s tem, kar želiš. Pri trgovcih so imele banke v tistem obdobju tudi sistem kreditnega posredništva, a  je ob tem bilo treba izpolniti veliko neke dokumentacije. In to je bilo mučno tako za trgovce kot za stranko. Kanal je torej bil, ampak se ni uporabljal, no, zgolj v avto segmentu.

Leta 2017 je nastal Leanpay. Najprej smo štartali na internetu. Poslovni model Leanpaya je bil poiskati stranko v tistem trenutku, ko ima neko potrebo, ko nekaj kupuje. In ko nekaj kupuje, ji zagotoviti, da to kupi na zelo enostaven, digitalen način, brez papirja.

Anže Petkovšek

Kakšna je prednost tovrstnega nakupovanja, torej nakupovanja na obroke?
Stranka si lahko tisto, kar želi kupiti, razdeli na obroke. Drugo pa, kar je še bolj pomembno, si trgovec oziroma prodajalec na ta način povečuje prodajo. In to je naš poslovni model. Se pravi: Leanpay ni plačilna metoda, ampak je širše od tega: poslovni model, ki pospešuje prodajo trgovcem.

Zakaj ste se odločili, da vse skupaj začnete na internetu?
Zaradi tega, ker je bilo relativno hitro in enostavno to razviti. Takrat smo poleg povabili dva velika partnerja: Big Bang in Emundia. In z njimi smo implementirali ta model v njuni internetni trgovini in je takrat potem steklo. Ta dva trgovca sta ugotovila, da je bila prej povprečna vrednost košarice 100 evrov, potem pa kar naenkrat 400.

Koliko zaposlenih je imel Leanpay ob ustanovitvi in koliko jih ima danes?
Na začetku je bilo pet ljudi, potem je to raslo, sedem, deset, dvanajst. Danes nas je tukaj zdaj v Sloveniji 40. V celotni skupini pa, zaradi tega, ker mi imamo razvoj v Beogradu in poslovanje tudi v Romuniji, nas je okrog 120. Sam sem se podjetju pridružil konec leta 2020. Čeprav sem 20 let delal v banki in sem dobro poznal sistem kreditiranja, nisem dobro poznal trgovcev. Potreboval sem približno pol leta, da sem razumel, kako trgovci sploh funkcionirajo, ker ko greš v širitev, moraš to razumeti. Če razumeš, kako funkcionirajo, potem lahko začneš še v večjem obsegu z njimi sodelovati. Leta 2021 smo tako intenzivno šli v "in-store", torej v fizične trgovine.

Okrepiti je bilo treba prodajo, podporo prodaji in začeti pospešeno operativno izvajati naš poslovni model. Dokler ne prideš v ta trgovski svet izven tega sveta, misliš, da vse 'štima', ampak ima čisto vsak trgovec svoje bolečine. In mi smo začeli secirati te bolečine in prilagajati ta naš sistem njihovemu načinu poslovanja. Se pravi, ne na našega, ampak na njihovega, od tehničnih rešitev do nasvetov, kako pospeševati prodajo z nami, do učenja njihovih prodajalcev, kako nakupovati na obroke.

Zakaj ste se sploh odločili za fokus tudi na fizične trgovine?
Zaradi tega, ker se 90 odstotkov posla naredi v fizičnih trgovinah, le 10 pa na internetu.

Še vedno je kljub digitalizaciji tako velika razlika?
Tako. Tam sta torej "bread and butter" (med in mleko, op. p.). Tam je volumen obsega prodaje. Na začetku smo imeli velike izzive, ljudje niso vedeli, kaj je to Leanpay, zakaj oni prodajajo, ampak ko so ljudje začeli to uporabljati, pa tudi trgovci v "in-store-u", ko so razumeli, ko so videli, kako je to enostavno, so potem to začeli uporabljati. Mi smo ustvarili en nov segment kupcev v Sloveniji.

No, ravno to me zanima ...
50 odstotkov naših strank – in zdaj imamo 120.000 fizičnih oseb – po naših analizah pred tem ni imelo nobenih kreditov.

Anže Petkovšek

Kar 50 odstotkov?
Da. Kaj to pomeni? To pomeni, da so stranke pred tem imele mogoče kakšen limit, no, pa kakšno kreditno kartico, mogoče celo neaktivno, ampak jo je stranka imela, zato da je bila v SISBON-u (sistem izmenjave informacij o zadolženosti posameznikov, op. p.), ker tam vidiš potem zgodovino. Ko je tak človek prišel v trgovino in želel kupiti na primer nek TV za 1.000 evrov, je moral v banko, kjer je ugotovil, da bo moral prinesti neke dokumente, je rekel, da se tega ne bo šel.

Nekomu ne ustreza že to, da mora imeti potrdilo delodajalca ...
Tako. In je ta posameznik rekel, jaz se tega ne grem. In tega ni naredil, pač pa se je odločil, da bo raje varčeval šest mesecev, pa potem šel nakupovat. Za trgovce je to težava, ker jim stranka uide iz trgovine.

In bo lahko čez šest mesecev šla v drugo trgovino ...
Točno to. Zaradi tega smo mi potem ustvaril ta novi trg v Sloveniji. In večinoma so prišli zaradi tega, ker niso hoteli uporabljati obstoječih sistemov. Del pa je k nam prišel tudi zaradi tega, ker enostavno ne marajo bank. Določena populacija ne mara bank, noče imeti z bankami nobenih stikov. Mi pa nismo banka. Smo nekdo, ki jim je zagotovil relativno hiter dostop do nakupa televizije, zobozdravstvene storitve ali katerega koli drugega segmenta, tudi avtomobila. 

Rekli ste, da niste banka, torej kaj ste, ste fintech podjetje?
Mi smo finančno storitveno podjetje. Da lahko nudiš potrošniške kredite nad 1.000 evrov, potem moraš delovati v skladu z Zakonom o potrošniških kreditih. Pri nas licenco podeljuje Ministrstvo za gospodarstvo. Toda tudi Banka Slovenije je vpletena v celoten proces, ker je lastnica SISBON-a.

Delali ste v banki, tako da boste znali zelo dobro pojasniti. Banka dobi denar na bančnem trgu, da kreditira prebivalstvo. Kje pa vi, ki niste banka, dobite denar?
Imeli smo dve možnosti, kako pristopiti k temu poslovnemu modelu, zato da ti zagotoviš likvidnost. Eno je to, kar ste vi rekli, se pravi, da greš na trg, pa najameš na primer 100 milijonov evrov. In teh 100 milijonov plasiraš naprej in pobereš neko razliko. Toda to je nemogoče, ko ti štartaš ... Nihče ne bo dal 100 milijonov evrov, razen če imaš svoj denar, ki ga vložiš.

Velika vsota ...
Velika vsota. Kar pomeni, da je ta možnost odpadla. Tako smo vzeli drugi pristop, ki je obenem bolj "lean" (vitek, op. p.) pristop. S takim poslovnim modelom je potrebno sodelovati z bankami. Začeli smo z Gorenjsko banko, potem se je priključil tudi Addiko. Prišli smo do Gorenjske banke, kasneje še do Addika in razkrili naš celoten poslovni model skupaj s tehničnimi rešitvami, skupaj s "scoringom" (ocenjevanjem, op. p.), skupaj z modeli tveganja. In smo rekli, dajte, vi to poglejte. In če je vse v skladu s tem, kar tudi vi pričakujete in z vašimi pravili igre, ki jih imate, podpišemo pogodbo. S to pogodbo se vi zavezujete, da vsak nakup na obroke, ki ga stranka naredi, vi odkupite.

Aha, slika je zdaj malce bolj jasna ...
To pa pomeni, da mi tega niti nimamo potem na bilanci. Če boste pogledali naše bilance, nimate nobenega volumna, ni nobenih kreditov. Vmes je pa pač neka cena dogovorjena, kjer je potem naš vir prihodka.

Zakaj banke niso začele kopirati vašega produkta?
To je treba banke vprašati, ker banke bi konec koncev lahko to delale .Vendar banke se ne ukvarjajo s trgovci, ker to ni njihovo poslanstvo.

Prodaja je verjetno najtežji del posla ...
V pisarni bi moralo biti 40 ljudi, kot vidite, je tukaj skoraj prazno. Zakaj? Celotna prodaja je vsak dan na kraju dogajanja, pri trgovcih. In to je tisto. Danes imamo v mreži v Sloveniji več kot 3.000 prodajnih točk. To je najtežji del in to je tisto, kar nas dela drugačne od bank. Ker banke tega ne delajo.

Koliko je še prostora za napredek?
Prostor je. Mi smo zdaj "market leader" (vodilni na trgu, op. p.). Zdaj naredimo okrog 70.000 do 80.000 transakcij na letni ravni. Absolutno so še priložnosti na trgu v vseh segmentih. Seveda pa je to tudi povezano z razvojem ali pa nadgradnjo produktov. Danes imamo na primer maksimalen limit za stranko 12.000 evrov.

Pa je ta meja takšna že od začetka?
Ne, začeli smo s 3.000 evri, potem smo šli na 5.000, nato na trenutnih 12.000 evrov.

Pa obstajajo kakšne omejitve, do kam lahko greste?
Omejitve so samo na trgu. Ni drugih omejitev, kako daleč lahko gremo. Toda mi ne bomo posegali v neke velike zneske, ker so za to tu že banke. Pri visokih zneskih prihaja že do zelo premišljenih nakupov, procesi so daljši. In tam cena denarja že igra močno vlogo. Prostor za napredek je in jasno je povezan tudi z našim nadaljnjim razvojem, z nudenjem novih produktov, ki jih tudi pripravljamo in bomo lansirali v nadaljevanju, vse od povečane višine zneska, do nekih kombinacij, do tega, da obstoječi stranki ponudimo neka dodatna sredstva.

S čim podjetje zasluži denar za plače svojih zaposlenih? So to obresti, provizije od trgovca?
Oboje. Zaslužek pride iz teh obresti oz. stroškov, na drugi strani nekaj tudi od trgovcev.

Kakšen je povprečen profil slovenske Leanpay stranke? Recimo, kdo so posamezniki, ki se najpogosteje odločajo za tovrstne nakupe?
Naš produkt je namenjen celotni populaciji. To pomeni, da bi težko rekel, da ga uporabljajo le tisti z nižjimi prihodki ali pa večinoma tisti z višjimi. To je masovni produkt. Kar se tiče spola, je pol-pol, kar je zelo zanimivo. Torej 50 odstotkov žensk, 50 odstotkov moških. Starostna struktura je pa večinoma od 25 do 55 let. S tem poslovnim modelom smo mi zajeli široko populacijo, ki nas v povprečju uporablja. V povprečju posamezniki, ki so v sistemu, opravijo tri transakcije na leto.

Vas kdaj preseneti, da opravi nakup na obroke tudi tak posameznik, ki ima tako visoke prihodke, da mu nakup na obroke ne bi bil potreben ...
Torej če oni tudi kupujejo pri nas, je to vprašanje?

Ja, tako.
To je zanimivo vprašanje. Tako bom rekel: tako imenovani premožni, tudi takšne imamo, ne veliko, ampak tudi tisti pač poskušajo in potem ugotovijo, da je to "fajn" in to uporabljajo. Ne zaradi eksistence, ampak zaradi tega, ker jim je zanimivo. To so neki "fani", ki jim je to "fajn" uporabljati. Ne pa zaradi tega, ker bi to nujno rabili.

Kako v podjetju poskrbite, da spodbujanje potrošnje ne preraste v spodbujanje prekomerne porabe? 
Porabo absolutno omejujemo. Prva omejitev, ki obstaja pri nas, je znesek maksimalnega limita 12.000 evrov. Se pravi posamezen kreditojemalec več kot 12.000 evrov ne more dobiti. To je njegov limit zadolževanja pri Leanpayu. Druga omejitev, ki jo imamo, je njegova maksimalna mesečna zadolženost pri Leanpayu. Poleg tega upoštevamo tudi 40 odstotkov "debt to income ratio" (razmerje med dolgom in dohodkom, op. p.), torej številka ne sme biti višja od 40 odstotkov. Kar pomeni, da glede na plačo, glede na prihodke, ne sme čez 40 odstotkov.

Anže Petkovšek

To je še vedno relativno nizko.
Drži.

Koliko vlog zavrnete?
Ko govorimo o tem, koliko vlog je odobrenih oz. neodobrenih, imamo zelo podoben odstotek, kot je v bankah.

To pa je ...
Se pravi, pri bankah se stopnja odobritve giblje okrog 60 odstotkov.     

Tako nizko?
Da.

Kakšne pa so omejitve, da nekdo lahko sploh pride do Leanpay kredita?
V tem trenutku lahko tovrsten kredit vzame le državljan Republike Slovenije. Mora biti zaposlen ali upokojen ali s.p.-jevec in imeti edne mesečne prihodke. In seveda mora imeti mobilni telefon.      

Kako natančni so podatki, ki jih vpisujejo stranke, preden jih vi preverite?
Ko stranke vpisujejo svoje podatke, tudi svoje plače, so pri tem 95-odstotno natančne.

Zelo visok odstotek.
Tako so navajeni. Ljudje v Sloveniji ne lažejo o svojih prihodkih. In so zelo, zelo realni.

Kje opažate največjo rast, v katerih segmentih, je to pohištvo, elektronika, računalniška oprema ali kaj drugega?
Bolj ali manj smo prisotni v vseh segmentih. Edini segment, ki nam nekako manjka, je zelena energija. Tam še nismo našli prostora, ker tam cena igra zelo pomembno vlogo, ker je daljši prodajni proces. Ampak tudi tu iščemo priložnosti. Če pa pogledamo ostale segmente, se povečuje segment, ki smo ga uvedli pred dvema letoma, in to je zdravstvo.

To so na primer ti nevidni zobni aparati?
Tako, pri elektroniki je neka konstantna krivulja. Ko govorimo o zdravstvu, pa se povečuje uporaba zdravstvenih storitev, od lepotnih popravkov, operacij oči, zobje ... Torej vse, kar je povezano s tem. Povečuje se tudi avto segment.

Anže Petkovšek

Ta segment ste tudi dodali naknadno, kajne?
Da, s tem smo začeli pred tremi leti.

Imate morda izračun, kakšen je povprečen znesek, ki ga vaše stranke namenijo za avtomobile?
Povprečen znesek je 5.000 evrov.

Zgolj 5.000 evrov?
Da.

Zanimivo.
To je del, ki ga mi večinoma financiramo in sicer segment rabljenih vozil.

Če imajo svoj polog, potem lahko samo del plačila izvedejo preko Leanpaya?
To je ena od možnosti, drži. Ta naš sistem pospešuje prodajo tovrstnih vozil. Se pravi, teh manjših, ne tistih luksuznih. Torej srednji razred, tisto, kar si ljudje lahko privoščijo.

Ali ob zavrnitvi kreditiranja naletite na jezne stranke? 
Seveda, vendar imamo zadovoljstvo strank (CSAT) ocenjeno na 75 odstotkov. To je za finančno industrijo nadpovprečno visoko. Od preostalih 25 odstotkov kar 90 odstotkov izhaja iz zavrnjenih strank, kar pa je nekako logično. Seveda tisti, ki so zavrnjeni, potem kličejo, a to je normalen proces.

Še zadnje vprašanje, ki sicer ni povezano direktno z vašim podjetjem, ampak z bančništvom in fintechom. Kaj bo po vašem mnenju pomenil denar čez deset ali dvajset let? Ali ga bomo še poznali v taki obliki? Ali mislite, da se bo popolnoma digitaliziral? 
To je zanimiva tema. Če govoriva o Evropi, glede na vse regulacije, vprašanje, kaj bo takrat, če bo dvajset let dovolj, glede na to, kako grejo počasi te zadeve. Mogoče gre v ZDA to malo hitreje. Mislim, gre Evropa v to smer, da bi se tudi evro digitaliziral. To je le še vprašanje časa. Sam si postavljam zgolj vprašanje, ali je dvajset let v bančnem sektorju hitra doba. Če pogledam, kaj se je zgodilo, pa sem dvajset let delal v banki, v dvajsetih letih, moram reči, da ne prav veliko.

Malo.
Finančni sistem mora biti robusten. Ampak se potem spremembe zelo počasi, zelo počasi in regulirano dogajajo. Ne grejo prav hitro.

marko.gasparin@styria-media.si