Na AutoBrief Akademiji, ki jo je podjetje AutoBrief organiziralo v sodelovanju AMZS portalom DoberAvto in podjetjem NLB Lease&Go, je o tem spregovoril Damijan Blagojevič, svetovalec za digitalni marketing pri agenciji Bold Group.
Blagojevič, ki se pri agenciji ukvarja tudi z izboljšanjem nakupnih in marketinških procesov, pravi, da se z marketingom pravzaprav začne prodajni postopek, ki je lahko tudi digitalen. Ob tem se postavi vprašanje, če so kupci avtomobilov še vedno zainteresirani za tradicionalne nakupne poti z obiskom prodajnega salona, ali so zainteresirani za obvoz mimo njega.
Blagojevič kje navedel raziskavo mednarodne agencije za raziskave trga Deloitte iz leta 2018, ki je ugotovila, da 15 odstotkov kupcev zelo zanima obvod mimo pooblaščenega prodajalca, 32 odstotkov bi jih sprememba zanimala, 28 odstotkov jih je bilo nevtralnih, 25 odstotkov pa nezainteresiranih. Za nakup preko spleta so bili torej zainteresirani štirje od desetih potencialnih kupcev avtomobilov, kar je bilo tedaj kar veliko.
Vnaprej ustvarjeno mnenje
Tretjina kupcev je sicer že tedaj posegala tudi po neodvisnih virih podatkov in si je ustvarila mnenje o avtomobilu, še preden je prestopila prag prodajnega salona. Torej so imeli predstavo o tem, kaj jih zanima in kaj ne, preverili pa so tudi pretekle izkušnje uporabnikov želenega avtomobila. Več kot pol potencialnih kupcev pravi, da jim ni pomemben le izdelek, ampak tudi izkušnja na poti, kako se med nakupnim procesom počutijo ter kako jih trgovci podpirajo in jim svetujejo.
Izkušnja nakupa avtomobila namreč ni zgolj pragmatični proces iskanja primernega prevoznega sredstva, ampak je v vseh fazah nakupa tudi čustvena izkušnja, pri kateri se prepletajo spletne in realne izkušnje. Zato je pomembno, da poleg funkcionalne predstavitve avtomobila trgovci proaktivno oblikujejo tudi to, kako se bo kupec med procesom nakupa počutil. Najbolj uspešen trgovec je tisti, ki na koncu proda avtomobil, zato pa mora kupcu zagotoviti dobro počutje in občutek varnosti.
Nekateri kupci avtomobilov imajo že danes natančno izoblikovano predstavo o tem, da si želijo točno določen tip vozila. Ti nakup lahko opravijo tudi preko spletnega portala, kakršen je denimo nemški mobile.de. Veliko kupcev pa še vedno bolj zaupa prodajalcu, ki mora biti seznanjen s tem, kaj določen kupec pričakuje in česa se boji, mogoče tudi na podlagi slabih preteklih izkušenj.
Več faz nakupa
Nakup avtomobila (ali pa tudi drugih izdelkov) ima sicer več faz. Najprej se kupec seveda zave, da bo moral kupiti novi avtomobil. Temu sledi razmišljanje, kateri avtomobil je sploh primeren in kaj kupec potrebuje. Ta faza je še racionalna.
Sledi pa čustveni del nakupa, ko je pomembno, da se kupec posvetuje in pridobi prave nasvete in napotke. V tej fazi imajo pomembno vlogo tudi družbena omrežja.
V naslednji fazi se spet vključi racionalni del razmišljanja, ko kupec premisli, če je izbran avtomobil primeren zanj in če bo izpolnil njegova praktična pričakovanja. V tej fazi so pomembne ocene na spletu, primerjave in podobno. Potem se je treba odločiti, kaj si za denar na računu lahko privoščimo in kakšne možnosti financiranja so na voljo. Končno pride do odločitve.
Sledi izbira prodajalca. Blagojevič pravi, da so kupci avtomobilov danes zelo zahtevni in se pozanimajo, kateri prodajalci so v bližini, kateri lahko ponudijo več ugodnosti ali dodatne opreme. Pomembna je tudi bojazen, da nas ne bi pri nakupu opeharili. Nekateri kupci še ob podpisu prodajne pogodbe razmišljajo, če bi si lahko izgovorili še kakšno ugodnost.
Odziv na občutke kupcev
Pomembno je, da se prodajalci odzivajo na takšne strahove in pričakovanja kupcev, pravi Blagojevič. Dodaja, da raziskave kažejo, da je povprečni kupec v zadnjem času imel že 900 izkušenj iz digitalnih medijev, še preden se je sploh odločil za nakup. To omogoča trgovcem veliko možnosti, da dogajanje na spletu spremljajo in se pravilno odzovejo, morda stopijo v kontakt s kupcem, ki si je na njihovi spletni strani ogledoval določeni model, mu ponudijo možnost testne vožnje in podobno. Zato pa morajo predvsem iz analognega sveta prestopiti v digitalnega.
To jim sicer omogoča vrsta novih aplikacij, ki so na voljo v naboru družbenih omrežij, predvsem pa jim morajo svoje spletne strani prilagoditi digitalnim orodjem, s katerimi bodo lahko bolj neposredno stopali v stik s potencialnimi kupci avtomobilov.
Česa se danes kupci avtov najbolj bojijo ...najbolj se bojijo da ne bodo zmogli obroka naslednjih 3-7 let. HA-HA-HA-HA. Nov 21k, 3leta star z 90k prevoženimi pa 14k. No brainer, vzel raje novega. Dal 10k keša in 10k na obroke,… ...prikaži več, popust jurja (z vsemi obrestmi čez vsa leta, pridem nazaj na 21,2k). Po odplačilu pa bom imel nekaj let mlado vozilo (kot iskal) z znano zgodovino vzdrževanja in več kot polovico manj prevoženih km. Doslej sem dajal za vzdrževanje, sedaj pa raje za obresti in vozim novo.
a veste česa se današnji kupec najbolj boji, da mu sporočijo iz fabrike da je njegov avto crknil in da ga bo potrebno upgrejdati. in ta up-grade košta e.. košta to mnogo mnogo. men je čudno tole. na kitajskem morajo… ...prikaži več ohoho Tesl "popravt". software. ma, men ni jasan, kako za boga,lahko zajebejo software, v enga dobra, v druzga zanič. pa tako ponovljaj dober , zanč,dobr, zanč. jest zastopm da programer zajebe program, to da pa program se pokvar. ma ta je mal bosa.
Česa se danes kupci avtov najbolj bojijo ...najbolj se bojijo nategunskih trgovcev.Če hočete dober avto,vprašajte kakšnega znanega mehanika za nasvet,ti se najbolj spoznajo na ugoden nakup